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区域经理(Regional Sales Manager)

发布时间 2009-12-07

 1、有思想,头脑始终保持清醒

  首先,区域经理必须有思想。业界权威营销专家、长虹电器(中国)营销公司总经理郭德轩先生曾指出:做市场的人,必须有自己的思维;我们是靠头脑(智力)来赢得市场!
  其次,区域经理必须始终保持头脑清醒,因为市场瞬息万变,区域经理不能有丝毫的懈怠。区域经理应该具备分解问题的能力,将问题具体化、分解开来,有全局观,能够跳出问题看问题。
  优秀的区域经理在行动上可以忙起来,但是心理上一定要闲,这样我们才有精力去想一些问题,能够发现问题,找出问题的根源,并找到解决问题的关键和策略。区域经理必须学会跳出问题来全面看待问题的能力。
  同时,区域经理头脑始终保持清醒,也有助于区域经理更好的管人、理事,真正将区域内的营销工作做到面面俱到。
  第三,区域经理必须学会自我调节,能够承受压力、分解压力、释放压力。做销售的人是一群孤寞的独行者,他们远离家人,每天接受来自商家、顾客、上级领导以及其他形形色色的“客户”的压力。很多营销人员脸上难有笑容,这是长期受压的结果,更是他们缺乏自我释放压力的表现。试想一下:一些区域经理凌晨两三点还睡不着,白天又得拼命工作,精神状态极差,这样的区域经理能带领自己的团队创造出佳绩吗?答案不言而喻。
  2、有抱负,永葆激情与活力
  “人生最大的乐趣在于实现自我”,一个没有追求的人的一生是毫无意义的。拼杀在一线市场的区域经理同样需要有自己的抱负,一旦没有抱负,没有好胜的心态,那么,这个区域经理就很难在激烈的竞争中赢得市场,同时也不会把激战商场当作一种人生乐趣,最终只能被竞争所累,被市场所淘汰。
  3、卓越的组织协调能力
  优秀的区域经理同时也是一个优秀的管理者,他必须具有卓越的组织协调能力。区域经理必须学会整合各方面资源,在时间、空间、物料、人员一定的情况下,充分组合并有效协调,使之发挥最大的功效。区域经理应该尝试取消形容词,杜绝说“不可能”,在现有条件下,将各方面资源整合利用,获取最大收益,这是对区域经理的一大要求。
  4、平和的心态,独特的人格魅力
  区域经理必须拥有一颗平和的心态,并且要善于利用平和的心态和方式处理一些激烈的问题。
  现在的市场已经形成强势渠道商主导厂商关系的商业格局,说得通俗点:“现在的商家就是大爷,厂家是孙子”。在这种情况下,区域经理更需要掌控好自己的情绪,平和的心态是极其重要的。一些年轻气盛的区域经理,在很多时候都不能很好的控制自己的情绪,本来可以解决掉的小事情往往因此无限扩大,这是一种不成熟的心态,区域经理对此必须予以高度重视。
  同时,区域经理还必须树立自己独特的人格魅力,拥有大气、霸气,具备睿智、豁达、大度、果敢的素质。市场是不相信眼泪的,下属崇尚的是“武力”,这个“武力”就是指区域经理独特的人格魅力。
  一个优秀的区域经理应该注意自己的人格魅力对自己团队和下属的影响。从某种意义上来说,领导的性格决定了他下属团队的个性,一个团队的个性同时也决定了这个团队整体的战斗力。“一只狮子率领一群羊,其整体战斗力强于一只羊率领一群狮子”,说的就是这个道理。
  在一定的时候,区域经理还必须大胆尝试,用一些极端的方法来解决一些问题。这是一种“冒险”。但是,俗话说得对“富贵险中求”,做市场的区域经理,当然需要一些冒险精神。比如说,某个黑白两道通吃的经销商老赖帐,这时你用常规的方法来解决,是非常棘手的,甚至可以说是无计可施。这时,我们的区域经理就需要刻意的去寻找一些另类的方法来解决这个问题了。
  5、务实,会算帐,具有独立经营的能力
  每个区域经理都是所辖区域内的一个“私人老板”,因此,他们必须具有实干精神,坚持务实,能够以身作则,身先士卒,执行力强。
  光有这些还是很不够的。作为一个“私人老板”,区域经理还必须具有独立经营的能力。一位朋友提出,区域经理必须具有“修鞋、铺路、长跑、锻炼身体”的能力,区域经理不仅要会跑,而且要在没有路的情况下学会自己给自己铺路,学会自己给自己做鞋子。在有条件的前提下,继续前进;在没有条件的情况下,想法设法创造条件来继续前进。因为区域经理在营销工作中,多数时候做事情并不是“万事俱备、只欠东风”的,所以,区域经理必须具有主观能动性,能够积极主动的去“创造”一些条件。
  6、学会学习,坚持学习
  这里所说的“学习”,不是指学习大学教科书所说的“知识”,那是一般人都能学会的,只是一种程序式的问题;这里所说的“学习”,是指学习“课外知识”,非一般人都能学会的,是真正决定成败、拉开距离的知识,它包括自我和他人、以及社会上各种各样成功与失败的经验和教训、领悟与感触,是需要时间、需要悟性来铸造的。
  现在的社会是一个知识经济横行、新事物层出不穷的社会,优秀的区域经理必须喜欢学习,学会学习,才能始终跟上时代的步伐,不断前进。一个想做事的人总是会想办法不断的提高自己,一个想提高自己的人总是会抓住一切可以学习的机会去学习,乐于学习的人最后总是很会学习,会学习了学习起来自然也就轻松多了。会学习的人在任何地方都会学到东西,这源于陌生,对环境的陌生,并刻意给自己创造这种陌生。笔者曾有过两次这种经历,那时,笔者每天都清醒的认识到自己在进步,每天都有新的收获,那是收获人生阅历的阶段!
  学习是一个持续的过程。所以,区域经理还必须有毅力,能够坚持学习。一般的营销人员总是将营销工作当成是一种肉体折磨和精神扭曲,优秀的营销人员则体验到了一般人所体验不到的肉体和精神考验,他们不是将营销工作视作麻木的体力劳动,而是一种意志的锻炼,调节自己的心态,在清醒平和的心态下愉悦的做这些事情,因为他们知道自己正在超越别人超越自己。这是一个让人想来就要兴奋的人生历程。
  7、做人之道和用人之道
  优秀的区域经理是一个“俊杰”,他谦虚但不卑微,自信但不狂傲,对待强势客户不卑不亢,对待弱势群体谦恭有礼,在为人处世方面做得非常出色。

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